Представим ситуацию: компания вложилась в разработку сайта, подключила всевозможные интеграции и настроила систему аналитики, запустила контекстную рекламу, таргет и SEO-продвижение. Работа кипит, рекламные кампании крутятся, трафик вроде бы идёт, а заявок как не было, так и нет.
Казалось бы, всё сделано правильно. Но почему тогда сайт не приносит продажи? Возможно, дело вовсе не в количестве посетителей, а в том, что происходит после их перехода на сайт. Потенциальные клиенты приходят, изучают предложение, но по какой-то причине уходят, так и не оставив заявку или не совершив покупку.
Что заставляет пользователей покидать сайт и как перестать терять потенциальных клиентов? Разберём пять распространённых причин отсутствия продаж и расскажем, как их выявить и устранить.
Посещаемость сайта и продажи – далеко не одно и то же. Можно ежедневно привлекать сотни потенциальных клиентов, но так и не получать от них заявок. И дело не всегда в качестве рекламы или эффективности SEO-продвижения.
Предположим, что за месяц на сайт зашли 1 000 человек, а заявку оставили только 10. Получается, конверсия сайта составляет всего 1%. Но куда делись остальные 990 посетителей? Кто-то просто изучал предложения, кто-то сравнивал цены с конкурентами, а кто-то действительно хотел совершить покупку, но передумал.
Причём последнее особенно важно. Ведь если человек уже заинтересовался вашим предложением, перешёл на сайт и ушёл без покупки, значит, на каком-то этапе его что-то остановило.
Причины могут быть самыми разными: от неудобной навигации и непонятных условий покупки до банального отсутствия доверия к компании. Иногда достаточно одной неудачной детали или одного неудачно попавшегося негативного отзыва, чтобы потенциальный клиент закрыл вкладку и отправился к конкурентам.
Поэтому, прежде чем увеличивать рекламный бюджет и гнаться за дополнительным трафиком, стоит разобраться, почему не покупают те, кто уже пришёл. Рассмотрим пять распространённых причин, из-за которых сайт теряет потенциальных клиентов, и выясним, как это исправить.
Большой поток посетителей ещё не гарантирует высоких продаж. Особенно если среди них практически нет людей, заинтересованных в ваших товарах или услугах. Можно получать тысячи переходов из поисковых систем и рекламы, но какой в них смысл, если пользователи изначально не собирались ничего покупать?
Например, компания занимается продажей профессионального кофейного оборудования для ресторанов и кафе. При этом на её сайт активно переходят пользователи по запросу «как приготовить вкусный кофе дома». Посещаемость растёт, статистика выглядит многообещающе, но продажи стоят на месте. Всё потому, что интент посетителей не совпадает с предложением компании.
*Интент – истинное намерение пользователя получить какую-то информацию, приобрести товар или услугу. Иными словами, интент пользователя по запросу «купить кофе» может быть определен как: желание купить готовый кофе с доставкой, интерес к покупке кофейных зерен или интерес к растворимому кофе. Учтите это при разработке семантического ядра или подборе поисковых фраз для рекламы!
Почему так происходит? Чаще всего проблема кроется в неправильном выборе поисковых запросов, слишком широких настройках рекламных кампаний или несоответствии содержания страницы ожиданиям пользователя. Человек ищет инструкцию, а попадает в каталог товаров. Или хочет заказать недорогую услугу, а ему предлагают премиальное решение. Результат предсказуем – идет несоответствие интента пользователя с предлагаемой ему информацией и посетитель закрывает страницу.
Представьте, что вы заходите на сайт компании и видите громкий заголовок: «Инновационные решения для вашего бизнеса». Звучит солидно, но что именно предлагает компания? Какие задачи решает? И почему стоит обратиться именно к ней? Ответы на эти вопросы приходится искать самостоятельно.
А теперь представьте, что таких сайтов у пользователя открыто ещё пять. Вряд ли он станет тратить время на изучение каждого предложения. Скорее всего, выберет тот, где сразу понятно, что продают, сколько это стоит и какую выгоду он получит.
Непонятное предложение – одна из главных причин, по которым потенциальные клиенты уходят с сайта уже спустя 15 секунд. Даже если ваш продукт действительно хорош, пользователь может просто не увидеть его ценности.
Особенно часто такая проблема возникает, когда компания пытается произвести впечатление сложными формулировками, рассказывает преимущественно о себе или ограничивается общими обещаниями вроде «высокое качество», «индивидуальный подход» и «лучшие цены». За красивыми словами теряется конкретная польза для покупателя.
Дайте посмотреть на главную страницу человеку (к примеру, вашему знакомому), который впервые знакомится с вашей компанией. Сможет ли он быстро ответить на три вопроса: что здесь предлагают, кому это подходит и почему стоит выбрать именно эту компанию?
Обратите внимание и на содержание страниц товаров или услуг. Достаточно ли информации для принятия решения? Указаны ли характеристики, стоимость, условия оплаты и доставки? Понятно ли, что входит в услугу и какого результата можно ожидать?
Дополнительно изучите поведение пользователей в отчетах по целям в Яндекс Метрике и в Вебвизоре. Например, если посетители активно просматривают страницу, но не переходят к оформлению заявки, возможно, им не хватает информации для принятия решения. Однако это лишь гипотеза, которую стоит проверить.
Начните с формулировки понятного и конкретного предложения. Вместо абстрактных обещаний расскажите, какую проблему клиента решает ваш продукт и что покупатель получит в результате.
❌ Неправильно
Заголовок:
Карго из Китая в Россию.
Подзаголовок:
Для тех, кто ценит свое время и деньги! Получите лучшую цену на доставку из Китая всем направлениям: от авиа до жд.
CTA-кнопки:
«Заказать», «Бесплатная консультация»
✅ Правильно
Заголовок:
Доставка товаров из Китая по всей России от 3 дней.
Подзаголовок:
Авто, море, авиа, и жд перевозки от 1,6$/кг для физ. лиц, ООО и ИП с оплатой по факту доставки
CTA-кнопки:
«Рассчитать стоимость груза»
Пересмотрите заголовки и описания товаров или услуг. Уберите лишние формулировки, добавьте конкретику, расскажите о преимуществах и условиях сотрудничества. Если указать точную цену невозможно, объясните, от чего она зависит, или предложите удобный способ узнать стоимость.
Не забывайте и о структуре информации. Посетитель не должен разыскивать важные сведения по всему сайту. Ключевые преимущества, характеристики продукта, условия покупки и способы связи должны быть легко доступны.
Помните: задача сайта не просто красиво представить компанию, а помочь потенциальному клиенту принять решение. Чем меньше вопросов остаётся у посетителя, тем проще ему сделать следующий шаг к покупке.
Предположим, что вы нашли в поиске нужный товар, перешли на сайт, а он загружается целую вечность. Наконец страница открылась, но меню работает через раз, текст на смартфоне приходится увеличивать, а кнопка «Купить» спрятана где-то внизу. Сколько времени вы потратите на попытки разобраться? Скорее всего, просто вернётесь в поиск и выберете другой магазин.
Точно так же поступают и ваши потенциальные клиенты. Даже самое выгодное предложение может остаться без внимания, если сайтом неудобно пользоваться. Покупатель приходит за товаром или услугой, а не для того, чтобы разгадывать загадки интерфейса.
Особенно важно учитывать пользователей мобильных устройств. Нередко сайт отлично выглядит на компьютере, но на смартфоне превращается в полосу препятствий, где изображения выходят за пределы экрана, кнопки расположены слишком близко друг к другу, а всплывающие окна перекрывают основной контент. И это мы еще не говорим о не работающей отправке формы. И такое бывает…
Не меньше проблем создают запутанная навигация, медленная загрузка страниц и технические ошибки. Если посетителю приходится совершать слишком много действий, чтобы найти нужную информацию, вероятность его ухода возрастает.
Начните с простого эксперимента: попробуйте самостоятельно пройти путь покупателя. Откройте и проверьте сайт с десктоп версии и со смартфона, найдите определённый товар или услугу, изучите предложение и попробуйте оформить заказ. Желательно проделать это не только на привычном устройстве, но и на других гаджетах и в разных браузерах.
Обратите внимание, насколько быстро загружаются страницы, удобно ли пользоваться меню, легко ли находить нужную информацию и нажимать на кнопки. Если на каком-то этапе возникают затруднения, вполне вероятно, что с ними сталкиваются и ваши клиенты.
Существует еще один неочевидный прием под названием Squint Test («тест прищуривания»).
Попробуйте зайти на сайт вашего конкурента, отодвинуться от экрана на 1,5-2 метра и прищуриться до того момента, пока картинка на экране не поплывет. Что вы видите? Если вы не можете в явной мере определить, где оффер, где призыв к действию, кнопка для заказа/покупки и т.д., значит с большой долей вероятности элементы на сайте расположены не самым удобным образом.
Сайт «Точка Банк» – https://tochka.com/
Дополнительно изучите поведение посетителей через Вебвизор в Яндекс Метрике. Записи сессий помогут заметить, где пользователи испытывают сложности: многократно нажимают на неработающие элементы, хаотично перемещаются по странице или прерывают оформление заказа.
Для проверки скорости загрузки можно воспользоваться сервисом Google PageSpeed Insights. Он поможет выявить проблемы с производительностью сайта на мобильных устройствах и компьютерах.
В первую очередь устраните ошибки, которые непосредственно мешают пользователям совершать целевые действия. Проверьте работу меню, кнопок, ссылок и других интерактивных элементов. Убедитесь, что сайт корректно отображается на смартфонах и планшетах.
Постарайтесь сделать навигацию максимально понятной. Посетитель должен без лишних усилий находить нужные разделы, товары и информацию об условиях покупки. Важные кнопки и элементы интерфейса должны быть заметными и располагаться там, где пользователь ожидает их увидеть.
Также не забывайте, что тяжёлые изображения, избыточные скрипты и другие технические проблемы могут сказываться на скорости загрузки и замедлять работу сайта. Для их устранения может потребоваться помощь разработчика.
Чем проще и комфортнее путь от первого знакомства с предложением до оформления заказа, тем меньше потенциальных клиентов вы рискуете потерять.
Пользователь нашел ваш интернет-магазин, который располагает необходимым ассортиментом и привлекательными ценами. Клиент уже готов оформить заказ, но решает сначала узнать побольше о продавце. И тут оказывается, что на сайте нет ни отзывов, ни информации о компании, ни даже нормальных контактных данных. Только форма обратной связи и обещание «лучшего сервиса». Согласитесь, желание расставаться с деньгами у такого посетителя заметно уменьшается.
Похожая ситуация возникает и при выборе услуг. Даже если предложение полностью устраивает потенциального клиента, ему важно убедиться, что компания действительно существует, обладает необходимым опытом и выполнит свои обязательства.
Недостаток доверия – одна из причин, почему пользователи уходят с сайта, так и не совершив покупку. Особенно если речь идёт о дорогостоящих товарах, сложных услугах или сотрудничестве, предполагающем значительные финансовые вложения.
Попробуйте оценить свой сайт с позиции человека, который ничего не знает о вашей компании. Достаточно ли представленной информации, чтобы убедиться в её надёжности? Понятно ли, кто стоит за бизнесом, как давно компания работает и каким опытом обладает?
Обратите внимание на наличие отзывов, кейсов и примеров выполненных работ. Для потенциального покупателя это возможность оценить не только обещания компании, но и реальные результаты её деятельности.
Проверьте, насколько легко найти контактные данные, реквизиты, условия оплаты, доставки и возврата товаров. Если для получения базовой информации посетителю приходится связываться с менеджером, это может стать дополнительным препятствием на пути к покупке.
Полезно также изучить отзывы о компании и ее рейтинг на сторонних площадках, например в Яндекс Картах и профильных сервисах (Отзовик, Zoon, Flamp, Ireccomend и прочие). Ведь прежде чем оставить заявку или оформить заказ, пользователи нередко ищут информацию о продавце за пределами его сайта.
Сделайте компанию более открытой для потенциальных клиентов. Разместите актуальные контактные данные, юридическую информацию, расскажите о своей деятельности, опыте и команде. Если у бизнеса есть офис или физическая точка продаж, укажите адрес и способы связи.
Добавьте реальные отзывы покупателей, фотографии выполненных проектов и кейсы с конкретными результатами в цифрах или опыте пользования (если это товар). Особенно хорошо работают примеры, в которых показано, с какой задачей обратился клиент и как компания помогла её решить.
Не менее важно подробно описать условия сотрудничества. Покупатель должен заранее понимать, как происходит оплата, когда он получит товар или услугу, какие гарантии предоставляет компания и что делать в случае возникновения проблем.
Следите за актуальностью информации. Регулярно обновляйте контент, проверяйте работоспособность ссылок и исправляйте ошибки. Аккуратный, информативный сайт сам по себе не гарантирует доверия, но помогает сформировать положительное первое впечатление.
На данном этапе потенциальный покупатель уже изучил предложение, сравнил цены, убедился в надёжности компании и наконец решился на покупку. Казалось бы, дело за малым. Нужно просто оформить заказ. Но вместо простой формы его ждёт целый квест: обязательная регистрация, десяток полей для заполнения, подтверждение номера телефона и непонятно откуда взявшаяся стоимость доставки. В какой-то момент терпение заканчивается, и покупатель просто закрывает страницу.
Потерять клиента на данном этапе – самое обидное что может быть для компании. Ведь человек уже был готов заплатить.
Сложный процесс оформления заказа или заявки – одна из причин, по которым сайт теряет потенциальных клиентов буквально в шаге от покупки. И дело не только в количестве полей или неудобных кнопках. Иногда посетитель просто не понимает, что произойдёт после отправки формы, когда с ним свяжутся и какие действия потребуются дальше.
Для начала попробуйте самостоятельно оставить заявку или оформить покупку на своём сайте. Причём желательно пройти весь процесс с разных устройств — компьютера и смартфона.
Обратите внимание, сколько действий требуется от пользователя. Действительно ли необходимо заполнять все поля? Можно ли оформить заказ без регистрации? Понятно ли, какие способы оплаты доступны и сколько в итоге придётся заплатить?
Затем обратитесь к аналитике. В Яндекс Метрике можно настроить цели на различные этапы оформления заказа и отслеживать, сколько пользователей начинают процесс, но не доводят его до конца. А Вебвизор поможет подробнее изучить поведение посетителей и заметить возможные затруднения.
Если пользователи часто открывают форму, но не отправляют её, это повод проверить, что мешает им завершить действие. Возможно, форма слишком сложная, требует лишнюю информацию или некорректно работает на мобильных устройствах.
Не забудьте проверить и то, что происходит после отправки заявки. Бывает, что сайт исправно собирает обращения, но они не доходят до менеджеров или остаются без ответа. В таком случае проблема может заключаться не в самом сайте, а в организации обработки входящих заявок: проблемы в интеграции с CRM, затруднения в структуре работы отдела продаж и пр.
Постарайтесь максимально упростить процесс оформления заказа в рамках вашей воронки. Уберите необязательные поля из форм, которые не несут особой важности для отдела продаж. Предусмотрите возможность покупки без регистрации и сократите количество шагов до совершения целевого действия.
Сделайте процесс прозрачным. Пользователь должен заранее понимать итоговую стоимость покупки, доступные способы оплаты, условия доставки и дальнейший порядок действий.
Обязательно настройте подтверждение отправки заявки. Это может быть сообщение на сайте, уведомление по электронной почте или SMS. Главное, чтобы клиент понимал, что его обращение получено и компания скоро с ним свяжется.
Возьмите за правило регулярно проверять работоспособность форм, кнопок и способов связи. Убедитесь, что заявки корректно поступают в CRM или на почту, а ответственные сотрудники своевременно их обрабатывают. Даже идеально работающий сайт не принесёт ожидаемых продаж, если потенциальные клиенты не получают ответа.
Помните: если человек уже готов купить, ваша задача – помочь ему сделать это максимально быстро и просто. Чем меньше препятствий возникает на последнем этапе, тем выше вероятность, что заинтересованный посетитель станет реальным клиентом.
Причины отсутствия продаж могут быть самыми разными. Но как определить, что именно мешает вашему сайту превращать посетителей в покупателей? Один из наиболее доступных инструментов – Яндекс Метрика. С её помощью можно не только узнать, сколько человек посещают сайт, но и посмотреть, откуда они приходят, какие страницы просматривают и какие действия совершают.
Чтобы разобраться в причинах низкой конверсии, рекомендуем обратить внимание на несколько показателей и инструментов.
Начните с анализа того, сколько пользователей приходит на сайт и из каких каналов: поисковых систем, рекламы, социальных сетей или других источников. Сравните количество посещений с числом целевых действий. Возможно, один канал привлекает сотни пользователей, но почти не приносит заявок, тогда как другой обеспечивает меньший, но более качественный трафик.
Посмотрите, на каких страницах пользователи чаще всего завершают посещение сайта. Особое внимание уделите карточкам товаров, страницам услуг и оформлению заказа. Если посетители регулярно уходят на одном из этих этапов, стоит проверить, всё ли в порядке с содержанием и удобством страницы. При этом сам по себе выход с сайта не обязательно свидетельствует о проблеме. Важно учитывать назначение страницы и действия пользователя.
Воспользуйтесь Вебвизором. С его помощью можно увидеть, как люди перемещаются по страницам, на какие элементы нажимают и где сталкиваются с затруднениями. Например, посетитель может несколько раз пытаться нажать на кнопку, которая не работает, или долго искать информацию о доставке. Вы увидите эта на записи сеанса пользователя.
Карта кликов покажет, какие элементы сайта привлекают внимание посетителей, а какие остаются незамеченными. Отдельно стоит изучить взаимодействие с формами обратной связи: начинают ли пользователи их заполнять, на каких полях возникают сложности и сколько человек успешно отправляют заявку. Для этого в Яндекс Метрике предусмотрена аналитика форм.
Сравните, сколько пользователей пришло на сайт, сколько из них оставили заявку и сколько в итоге стали покупателями. Для полноценной картины могут понадобиться данные CRM-системы и коллтрекинга. Если заявок достаточно, но продаж мало, возможно, проблема связана не с сайтом, а с обработкой обращений или самим предложением компании.
Важно понимать, что данные аналитики не всегда дают готовый ответ на вопрос, почему клиент ушёл. Они помогают обнаружить подозрительные закономерности и сформулировать гипотезы, которые затем необходимо проверить.
Например, если большинство пользователей открывают страницу оформления заказа, но не завершают покупку, стоит протестировать форму, проверить условия доставки и убедиться в отсутствии технических ошибок.
Такой подход позволит не просто предполагать, почему сайт не приносит продажи, а принимать решения на основе реальных данных. Ведь чем точнее вы понимаете поведение посетителей, тем проще найти и устранить препятствия на пути к покупке.
Итак, мы разобрали пять распространённых причин, по которым потенциальные клиенты уходят с сайта без покупки. Но с чего начать, если вы подозреваете, что одна или несколько из этих проблем есть и у вас?
Не спешите полностью переделывать сайт, менять рекламную стратегию или увеличивать бюджет на продвижение. Для начала проведите небольшую проверку. Возможно, некоторые недостатки удастся обнаружить и устранить без серьёзных вложений.
Мы подготовили небольшой чек-лист, который поможет оценить сайт глазами потенциального покупателя и определить, на что стоит обратить внимание в первую очередь.
| Что проверить | На что обратить внимание |
|---|---|
| 1. Качество трафика | Соответствуют ли посетители вашей целевой аудитории? По каким запросам они приходят из поисковых систем? |
| 2. Предложение компании | Понятно ли с первых секунд, что вы продаёте, сколько это стоит и почему стоит выбрать именно вас? |
| 3. Удобство сайта | Легко ли найти нужный товар или услугу? Корректно ли сайт работает на смартфонах? Быстро ли загружаются страницы? |
| 4. Доверие к компании | Есть ли на сайте реальные отзывы, кейсы, контактные данные и информация об условиях сотрудничества? |
| 5. Оформление заказа | Работают ли кнопки и формы обратной связи? Можно ли оставить заявку без лишних действий? Понятно ли, что произойдёт после её отправки? |
| 6. Веб-аналитика | Настроены ли цели в Яндекс Метрике? Отслеживаются ли заявки и другие целевые действия? Можно ли определить, на каком этапе уходят пользователи? |
Если в процессе проверки вы обнаружили проблемы сразу по нескольким пунктам, начните с ошибок, которые непосредственно мешают пользователям совершать покупку: неработающих форм, сложного оформления заказа или некорректного отображения сайта на мобильных устройствах.
Затем переходите к улучшению контента, структуры страниц и качества привлекаемого трафика. При этом важно с внесением изменений отслеживать их влияние на конверсию и количество заявок. Так вы сможете понять, какие решения действительно помогают сайту продавать, а какие не дают ожидаемого результата.
Привлечь посетителей на сайт – только половина дела. Важно, чтобы они находили нужную информацию, доверяли компании и могли без лишних сложностей совершить покупку или оставить заявку.
Причины низких продаж часто взаимосвязаны. Даже эффективное SEO-продвижение не принесёт ожидаемого результата, если сайт неудобен, а предложение неубедительно.
Поэтому, прежде чем вкладывать дополнительные средства в рекламу и продвижение, стоит разобраться, на каком этапе вы теряете клиентов. Специалисты Seo Performance помогут провести комплексный аудит сайта, выявить слабые места и определить, что мешает превращать посетителей в покупателей.
Знакома ситуация, когда не получается установить источник привлечения клиента? Заявки и трафик есть, конверсии по просмотрам и переходам фиксируются, но при анализе…
В данной статье мы разберемся: что такое рекламный кабинет OpenAI Ads Manager, кто может им пользоваться и какие возможности он дает для бизнеса
Выбрать подрядчика для GEO продвижения сложнее, чем SEO-агентство. В материале — критерии оценки, вопросы до договора, метрики отчетности и красные флаги.
Небольшой вопрос
Не нашли то, что искали?
Вы находитесь на сайте более 100 сек. Нашли ли вы то, что искали?
Спасибо
Спасибо, что помогаете делать сайт лучше!
