Виды и формы продаж
Up sale — продажа чего в более дорогом исполнении/более дорогого товара.
Cross sale — продажа из «другой области». То, в чем у клиента есть потребность и есть бюджет. То, что клиент все-равно купит, но в другом месте.
Down sale — продажа в более дешевой комплектации, с рассрочкой. Задача — активация тех, кто не купил бы по базовой цене.
Bundle sale — пакетные продажи по схеме «вместе — дешевле».
OTO (one time offer only) — активизирует желание купить «прямо сейчас». То, что даётся один раз, но прямо сейчас. Если готов купить сейчас — вперёд! “Купи сейчас со скидкой 50%”.
Flash sale — плавающая цена. “Тающая” скидка или “растущая” цена. Человек понимает, что цена будет «плавающей» и принимает решение.
Long tale (длинный хвост) — для клиентов с низким порогом доверия, которые купят много дешевых товаров. «Все по 1 доллару».
Upgrade level — привилегированный покупатель, VIP-зона, VIP; All exclusive — для тех, кто не хочет разбираться, а просто хочет купить самое дорогое и лучшее.
Применяем сразу — новая строчка в ком. предложении, дополнительный модуль на сайте, дополнительная фраза по телефону
Механики продаж
Ending mind — мышление с конца.
Супер фраза при продаже: “А давайте сразу запланируем конец и не будем думать о том, что есть сейчас”
Супер вопрос при продаже: «Что будет свидетельствовать о том, что наша встреча не прошла впустую»?
Одна из самых эффективных механик продаж: Максимальный принцип обобщения — поставить задачу в вакууме. В связи с тем, что “наши покупатели не могут платить”, “кто будет покупать” и “кто будет продавать”? Сколько человек должно купить продует, чтобы цель была достигнута? То есть забыть на время, что есть сейчас…
Как продавать цифровой продукт (онлайн)
Прежде всего надо расписать, как и сколько людей купят продукт
Далее есть то, что мы продадим сверху и то, сколько мы продадим дополнительно
- Сколько человек купит по фикс. цене?
- Что можем продавать по 50 долларов? Что по 20, а что по 1000 долларов?
- Умножаем ср. чек на кол-во покупателей
- Надо думать «в вакууме» без отсылки к «здесь и сейчас»
- Сколько должно быть покупок, чтобы достичь результата…
Далее создаём «offer» — предложение, которое обоснует то, почему клиенты должны купить ваш продукт
Онлайн продажи через сайт
- Lead magnit — продукт стоимостью ноль, даёт ценность прямо сейчас. Лёгкость, масштабируемость.
- Trip wire — продукт ценой 1-10 долларов, который заставит покупать сразу. То, за что клиенту придется заплатить. Например, супер-выгодная акция. Нужен, чтобы приучить клиентов к покупке. Это самостоятельный масштабируемый и очень ценный продукт. Легкий, дешевый, масштабируемый. Задача — перенести посетителя из посетителя в покупателя.
- Main product — основной продукт, основной поставщик вашей прибыли (30-50% прибыли) на котором делается основной заработок. Важный критерий — маржинальность и масштабируемость.
- Profit maximizer — то, что будет максимально выгодно купить. Продукт с максимальной маржой и прибылью. Максимально полезный продукт. Ориентация на самую платежную аудиторию. Всегда есть люди на покупку основного продукта. Есть те, кто готов купить прямо сейчас по максимальной цене. Те, кто может купить по более дешёвой цене и те, кто просто наблюдают, но помогают продавать
Return pay (тропинка возврата) — то, что клиенту будет комфортно покупать постоянно. Возможна подписная модель. Абонементные платежи. То, за что клиент готов платить постоянно.